Кредитные брокеры ищут себя

Кризис, как известно, существенно снизил объемы розничного кредитования. Это сказалось не только на тех, кто выдавал или получал кредиты, но и на тех, кто был  в этом процессе лишь посредником. Кредитные брокеры ищут применение своим знаниям и умениям в страховании и сделках с недвижимостью. 

Веселые старты
Еще два года назад развитие российского брокериджа  шло семимильными шагами. Тогда, во времена кредитного бума, заемщики тянулись к банкам, как полевые цветы к апрельскому солнцу. В ответ банки, казалось, грели своими кредитными лучами всех, кого только можно. Чтобы банку и заемщику было проще найти друг друга, появились посредники – их стали называть кредитными брокерами. В отличие от большинства заемщиков, плохо разбиравшихся в банковских премудростях, брокеры «были в теме». Кто-то из них действительно был специалистом в своей области, кто-то компенсировал отсутствие знаний наличием галстука.  Очень часто в брокеры шли работники кредитных отделов – считалось, что изучив всю банковскую кухню изнутри, они могли оказать заемщикам практическую помощь. В идеале, брокер, с одной стороны, упрощает процедуру получения кредита для своего клиента, с другой — привлекает в банки новых, «качественных» заемщиков. Такой брокеридж выгоден всем. В США, например, до 10% всех кредитов выдаются с помощью брокеров. Отсюда принципиально иная форма оплаты – на Западе кредитный консультант получает деньги не от заемщика, а от банка.

Как оказалось, в основной своей массе российские брокеры до профессионального уровня своих западных коллег так и не поднялись. Все слабые стороны отечественного брокериджа проявились с приходом кризиса, повлекшего за собой сокращение розничного кредитования. Рост ставок на ипотечные кредиты, уменьшение количества кредитных программ и усложнение процедуры одобрения заемщиков сразу же отразились на брокерской клиентуре – она  быстро уменьшилась. Многие брокерские конторы стали закрываться уже осенью – причем сворачивали свою деятельность не только компании-аутсайдеры, но и те, кто претендовал на лидерство. Яркий пример – в ноябре 2009 года произошло закрытие «Мультиброкера», ориентированного на рынок вторичной ипотеки. «Целый ряд крупных игроков просто перестал существовать. Многие брокеры, считавшиеся до кризиса ведущими, снизили объемы своей деятельности до минимально возможного уровня. В основном это коснулось компаний, которые имели за спиной мощное финансовое плечо и значительные рекламные бюджеты», — вспоминает Александр Королев, директор по маркетингу кредитного и страхового брокера «Класс!».

Брокер превращается.… Превращается брокер…
Однако уход конкурентов вовсе не означал, что теперь заемщиков должно было «хватить на всех». Брокерам пришлось искать способы как можно дольше оставаться на плаву. «Изменения на кредитном рынке вынудили многие компании заняться непрофильной работой — говорит генеральный директор «ДЕАЛС» Александр Цуркан. — Кредитные брокеры стали «мутировать» в страховых и брокеров рынка ценных бумаг. Это, безусловно, неверный процесс с точки зрения развития самой отрасли. Но, к сожалению, таковы последствия сокращения объемов рынка розничного кредитования и нервного перенапряжения руководства компаний — кредитных брокеров. Это все от безысходности. Кредитные брокеры всё еще не могут найти себе нужного применения».

Был и другой путь – не совсем законный, зато прибыльный. Как известно, найти что-то полезное можно в любом явлении, даже в негативном. Из кризиса одними из первых выгоду для себя стали извлекать «черные брокеры». Они профиль деятельности не меняли и по-прежнему работали  в основном с физическими лицами.  В докризисный период пользоваться услугами брокериджа людей заставляли два фактора на рынке кредитования: кредит было или сложно выбрать, или сложно получить. К зиме предложений стало совсем мало и выбирать стало просто не из чего. Поэтому к брокерским услугам  чаще прибегали те,  кого банки в силу разных причин видеть в числе своих заемщиков не хотели. Там где «белые» (законопослушные) брокеры просто умывали руки, «черные брокеры» за солидное вознаграждение готовы были помочь. При этом использовались такие методы работы, как изготовление фальшивых документов, использование документов третьих лиц (документов, подтверждающих доход или удостоверяющих личность), подкуп должностных лиц банков и т.д.

Для законопослушных брокеров самым популярным методом выживания стала диверсификация бизнеса. До кризиса многие брокерские фирмы специализировались на каком-то одном кредитном продукте, но в изменившихся условиях такое «разделение труда» оказалось неприемлемым. От монолайновых продуктов, ориентированных только на потребительское кредитование, брокеры перешли на другие, диверсифицированные, — например, на подбор недвижимости. В частности, ипотечные брокеры стали активно заниматься подбором квартир и их регистрацией в ФРС – то есть той деятельностью, которой совсем недавно занимались преимущественно риэлторы. Такие услуги обычно предоставляются на договорной основе совместно с агентством недвижимости. Специалисты по получению кредитов начали осваивать смежные области – в особенности, страхование. Многие кредитные брокеры переквалифицировались в «страховых» консультантов. Александр Королев рассказывает о переменах в своем бизнесе: «В отличие от многих компаний нам удалось быстро переориентироваться с началом кризиса. Мы оптимизировали свою работу, ввели новые продукты и значительно расширили список услуг. Сегодня кредитный и страховой брокер «Класс!» предлагает клиентам не только кредитные продукты, но и услуги по страхованию, покупке и продаже недвижимости, а также юридическое сопровождение бизнеса».

Многие брокеры переориентировались на работу с юридическими лицами. Частные компании первыми пострадали от кризиса, и вопрос привлечения заемных средств стал для них как никогда актуальным. «Наиболее востребованными стали беззалоговые кредиты для физических лиц и кредиты на бизнес. Именно по этим направлениям на протяжении практически всего года, начиная с февраля месяца мы наблюдаем рост числа обращений», — говорит Александр Королев. Брокеры вовремя заметили интерес со стороны юрлиц к получению новых займов и не преминули этим воспользоваться.  «Начиная с лета, мы развиваем направление по работе с юридическими лицами, — рассказывает  Александр Цуркан. — Объем услуг, предоставляемых юрлицам, включает в себя подробную консультацию клиента по условиям кредитования, выбор одной или нескольких кредитных программ, оформление заявки на получение кредита и подготовку кредитного досье для банка или иной финансирующей организации». Брокеры, работающие с представителями малого и среднего бизнеса, не ограничиваются помощью в получении кредитов и предлагают другие финансовые услуги. «Для молодых организаций и «стартапов» составляется ТЭО и бизнес-план, а также проводится анализ ФХД предприятия, составление рейтинга для кредитной организации. Важным этапом является и сама сделка в банке, контролируемая нашим специалистом», — поясняет Александр Цуркан.

Еще одно обширное поле деятельности для брокеров – работа с заемщиками, испытывающими трудности в погашении кредита. Иными словами, если раньше брокеры помогали получить кредит, то теперь они помогают от него избавиться.  Реализация заложенного имущества – одна из основных брокерских услуг в этой сфере. «Кроме получения кредитов приходится решать вопросы с рефинансированием имеющихся у заёмщиков кредитов, — говорит Дмитрий Овсянников, генеральный директор ипотечного брокера «Ипотек.ру». — Приходится помогать продавать квартиры, купленные в кредит, чтобы заёмщик, у которого понизились доходы, мог бы расплатиться с банком за счёт реализации своего имущества».

Возьмут ли брокеров в светлое будущее
Итак, в результате спада в розничном кредитовании большинство брокеров «подверглось мутации». Но, несмотря на то, что многие кредитные брокеры находятся на грани вымирания, говорить о брокеридже в целом как об отжившем явлении пока еще рано. Некоторые специалисты полагают, что кризис послужит хорошим фильтром для представителей этого бизнеса: «настоящие» брокеры и консультанты останутся на рынке, а случайные люди,  получавшие деньги только за оформление документов, просто не найдут себе применения. «Брокеридж – нормальное явление на рынке кредитования, — напоминает Дмитрий Овсянников. —  И дело не только в экономии времени при заполнении анкет в банки, а в том, что брокер может сэкономить своим клиентам деньги, и не малые. Реклама стоит денег. А потому, чем лучше условия в банке для заёмщиков, тем меньше банк даёт рекламы, и тем меньше о таком банке знают заёмщики». Другими словами, брокеры смотрят на свое будущее в меру оптимистично – по их мнению, когда на рынке кредитования появится явная положительная динамика, возрождаться начнет и кредитный брокеридж. По словам экспертов, многие банки сейчас становятся лояльнее к брокерам – они снова готовы увидеть в брокере партнера, который упростит взаимодействие с заемщиками.  А значит, в перспективе у российского брокериджа могут появиться «западные» черты, когда кредитная организация заинтересована в брокере не меньше заемщика. То, как будут относиться к брокерам – как к «паразитам», эксплуатирующим финансовую безграмотность населения, или как к настоящим профессионалам, чьи услуги полезны для всех участников сделки, – зависит от них самих.

Кирилл Седов

umnyedengi.ru/advice/umnyedengi/13159