Реанимация рынка: возбудить аппетит заемщиков

Продажи автомобилей и спрос на автокредиты упали. Но специализированные банки пытаются поднять рынок и предлагают новые продукты, которые, например, распространяются на людей, не имеющих водительского удостоверения. Помогают ли подобные нововведения оживить спрос на автокредиты, рассказал директор департамента автокредитования Русфинанс Банка Евгений Новиков.

Худшее уже позади?

— Евгений Анатольевич, есть ли позитивные изменения на рынке?

— Да, наметился небольшой рост как на рынке продаж автомобилей, так и в сфере автокредитования. По данным Ассоциации европейского бизнеса, в сентябре в России было продано 118 тыс. машин против 115,4 тыс. в августе. Мы прогнозируем, что к концу года оживление будет нарастать благодаря сезонной составляющей, а также различным маркетинговым акциям производителей, например распродаже автомобилей 2009 года.

В связи с тем, что стоимость фондирования стабилизировалась и банки постепенно снижают стоимость кредитов, мы также ждем роста спроса в сегменте автокредитования.

— Как изменились требования к заемщикам?

— До 2008 года условия кредитования были более лояльными. Но кризис ввел свои коррективы. К примеру, из тарифной линейки исключены тарифы «без первоначального взноса», сократился максимальный срок кредитования с 7 до 5 лет.

Но у данной ситуации есть и свои плюсы. Портфель, который сформировался в 2009 году, самый высококачественный, здесь наиболее платежеспособные заемщики, отбор которых шел уже с учетом кризисных реалий.

— Кто сейчас обращается за кредитами на покупку автомобиля?

— Типичный клиент в 2009 году — это 39-летний мужчина, работающий в торговле или сфере услуг с доходом 38 тыс. рублей на семью (до кризиса было достаточно среднего дохода в 30 тыс. рублей). В среднем мы выдаем около 300 тыс. рублей на 48 месяцев. Средняя цена автомобиля колеблется в районе 430 тыс. рублей. Наиболее популярный среди наших клиентов бренд — АвтоВАЗ, а самая популярная модель — Ford Focus.

В 2008 году число обращений росло и достигло пика в октябре — 60 тыс. заявок. В ноябре 2008 года этот показатель сократился в два раза и достиг «дна» в январе 2009 года (20 тыс. обращений). Спрос вырос к лету 2009 года незначительно, хотя до кризиса сезонный фактор работал иначе — с января до начала лета стремительно увеличивалось количество обращений за автокредитами.

— Где кредиты продаются более успешно — в офисах или автосалонах?

— В нашей практике более эффективным каналом являются точки продаж в автосалонах. Организация таких точек продаж — это часть нашей стратегии автокредитования. Однако наш пример не является правилом для рынка: многие банки успешно продают кредиты через свои офисы, без использования собственных точек продаж в автосалонах.

— Как вы оцениваете тот факт, что некоторые банки начали продавать автокредиты через Интернет?

— С точки зрения маркетинга — ход неплохой. В перспективе это очень интересный канал продаж. На текущий момент он будет хорошо работать в Москве и Санкт-Петербурге, так как на территории этих городов количество пользователей Интернета наиболее высокое. Ситуация в регионах абсолютно противоположная, но мы наблюдаем положительную динамику.

При этом существует один важный момент. Клиент не всегда понимает, что одобрение, полученное по Интернету, является предварительным. Он может прийти на сделку и неожиданно получить отказ, что вызовет с его стороны резко негативную реакцию. Таким образом, банк рискует потерять лояльность этого клиента.

Для нас основным каналом продаж останутся точки на территории автодилеров. Присутствие клиента при проведении оценки — это одно из основных условий для определения риска и возможности выдачи ему кредита.

Новые возможности без увеличения риска

— Доля продаж автомобилей в кредит сократилась с 50% в 2008 году до 20% в 2009-м. Есть ли какие-то способы вернуть аппетит людей к автокредитам?

— Одним из способов стимулирования продаж в кредит стал тариф «Деньги плюс». Действительно, сейчас очень часто клиенты приходят в автосалон с наличными деньгами и покупают ту модель, на которую хватает наличных. Люди опасаются брать на себя кредитные обязательства. Кроме того, их часто смущает процентная ставка. Однако многие из них хотели бы купить машину более высокого класса, а при наличии хорошего кредитного предложения готовы купить более дорогой автомобиль в кредит. В этом случае мы предлагаем кредит с высоким первоначальным взносом 70% и ставкой 12,9% в рублях. Такая низкая цена кредита связана с тем, что люди, обладающие суммой для высокого первоначального взноса, — это наиболее надежная часть клиентов. Мы запустили акцию в сентябре и уже получили неплохие результаты: 96 кредитов на сумму 22 млн рублей.

— Понятно, что вы пытаетесь заинтересовать клиента новыми продуктами. Расскажите, что побудило вас предоставлять автокредиты тем, у кого нет водительского удостоверения?

— Несколько лет назад мы обратили внимание на то, что часть клиентов в принципе не собирается ездить на автомобиле, но хочет купить его в кредит: например, отец для сына или муж для жены. Кроме того, клиенты часто хотят сделать подарок и контролировать сам автомобиль. Например, отец не против того, чтобы сын ездил на машине, но не хочет, чтобы он ее продал. Если человек хочет взять кредит и имеет средства на погашение, зачем ему отказывать? С регистрацией автомобиля в ГИБДД никаких проблем при этом не возникает.

— Как вы пришли к идее выдавать кредит на дополнительное оборудование?

— Часто заемщики могут получить кредит на автомобиль, но он имеет базовую комплектацию — это касается прежде всего отечественных автомобилей. Вполне естественно, что клиенту хочется поставить хорошую звуковую систему, кондиционер, купить зимние шины, но собственных средств не хватает. По потребительскому кредиту процентная ставка выше и срок меньше (порядка одного года).

Мы выдаем кредит на сумму до 30% стоимости автомобиля для приобретения дополнительного оборудования. Ставка такая же, как у автокредита, срок — до пяти лет. Заемщик сразу получает автомобиль в желаемой комплектации. А для нас это снижает риски, так как клиент не находится под гнетом сразу двух кредитов, один из которых имеет короткий срок и более высокую стоимость.

— Вы предлагаете клиентам страховать жизнь и здоровье в обмен на более низкий процент по кредиту. На чем предпочитают экономить заемщики — на страховании или на кредите?

— Увы, ситуация на дорогах сейчас не самая благополучная. Конечно, покупка полиса страхования жизни и здоровья снижает наши риски. Вероятность получения инвалидности первой и второй группы также покрывается этим полисом.

К тому же мы считаем важным распространять европейскую практику добровольного страхования в России. Покупка страхового полиса для человека, берущего крупную сумму в кредит, на мой взгляд, должна стать обычным явлением. Это серьезная ответственность для заемщика. Очень часто кредиты берут основные кормильцы семьи. Крайне неприятна ситуация, когда семья остается без источника дохода.

Такой сервис, как страхование жизни и здоровья, позволяет предотвратить возникновение подобных проблем. Однако право выбора всегда остается за клиентом.

Процесс, по сути, только начат: мы продаем данный продукт всего лишь второй год. 30% наших клиентов выбирают продукт с комплексным страхованием и минимизируют свои риски, и доля таких клиентов растет.

Движение навстречу спросу

— У вас есть специальная программа для автомобилей с пробегом. Не боитесь рисков в данном сегменте?

— Действительно, далеко не все банки готовы работать с этой категорией автомобилей из-за высоких рисков. Многие машины имеют небезупречное прошлое, и необходимо иметь опыт работы в данном сегменте. Но спрос смещается с дорогих машин на менее дорогие, с новых — на подержанные. Мы ощущаем потребности клиентов в кредитном продукте на подержанные автомобили и потому не отказываемся работать с подержанными автомобилями как импортного, так и отечественного производства. Программа пользуется популярностью: около 20% нашего портфеля — это как раз кредиты, выданные на автомобили с пробегом (в основном иномарки).

— По каким схемам Русфинанс Банк работает с подержанными автомобилями?

— Наиболее приемлемый для банка вариант — покупка клиентом такого автомобиля через автосалон. У нас заключены соглашения с рядом салонов, которые работают в сегменте б/у автомобилей: они контролируют их техническое состояние, легитимность документов и в дальнейшем несут ответственность перед клиентом.

Другая схема — продажа автомобилей от одного физического лица другому. В этом случае из-за более высоких рисков стоимость кредита выше. Но было бы неразумно отказываться работать с этим сегментом. Не всегда продавцы являются мошенниками, далеко не все машины имеют темное прошлое. Здесь главное — выстроить работу грамотно и правильно оценить и рассчитать стоимость продукта. Мы успешно сдерживаем уровень мошенничества на тех показателях, которые позволяют получать высокую доходность по данному продукту.

— В кризис люди чаще идут на отчаянные поступки и пытаются продать кредитные машины без ведома банка. В связи с этим депутат Анатолий Аксаков предлагает ввести регистрацию залога автомобилей в ГИБДД.

— Мы поддерживаем эту идею. Безусловно, такой закон защитит и граждан, и банки. Благодаря снижению рисков в итоге удастся сделать кредиты на автомобили более дешевыми.

Наш банк иногда сталкивается с ситуацией, когда заемщики пытаются у нас за спиной реализовать залоговый автомобиль. Наша служба безопасности умеет эффективно выявлять таких клиентов, после чего работает с ними на предмет досрочного погашения кредита.

В поисках макроэкономических стимулов

— Попробуем заглянуть вперед, в период восстановления рынка. Станет ли автокредитование трамплином для розничного кредитования?

— Я считаю, что сначала активизируется потребительское кредитование (кредиты на бытовую технику), затем автомобильное, а еще позже ипотека.

— Когда, по вашей оценке, продажи автомобилей вернутся на докризисный уровень?

— Этот процесс будет длительным. Потребуется не менее трех лет для того, чтобы достичь показателей 2008 года. Таким образом, рынок выйдет на докризисные показатели не ранее 2012 года.

— Перспективы весьма отдаленные. А как складываются ваши отношения с дилерами?

— Производители и дилеры в кризис готовы предоставлять особые условия. Мы участвуем в этих акциях — это подарки за покупку автомобиля, автопробеги, дни открытых дверей в автосалонах, тест-драйвы, различные конкурсы для клиентов. Дилеры предлагают скидки на отдельные модели или более выгодные условия по всему модельному ряду в определенные периоды. Недавно мы дарили людям, взявшим кредит, GPS-навигаторы, эта акция оказалась очень успешной.

Мы планируем расширять перечень производителей-партнеров и более плотно работать с существующей клиентской базой, развивать повторные продажи.

— Как вы оцениваете шаги государства по поддержке автомобильного рынка?

— Государственная программа льготного автокредитования стала более эффективной после того, как увеличилась максимальная стоимость автомобилей до 600 тыс. рублей. Дальнейшее повышение этой планки или полная отмена ценового барьера дополнительно поднимет продажи автомобилей и увеличит количество выданных автокредитов.

Также поднимет продажи расширение списка банков-участников программы. Мы надеемся, что это будет сделано в ближайшее время. Субсидирование процентной ставки позволило бы активизировать автокредитование, а оно помогло бы поднять авторынок в целом.

Еще один инструмент, который хорошо сработал в Европе и который можно было бы использовать в России, — премия за утилизацию автомобилей. Такая схема также помогла бы восстановить автомобильный рынок быстрее.

Текст: Елена Бродская
обозреватель «БО»

"Банковское обозрение", № 11, ноябрь 2009 г.

bo.bdc.ru/2009/17/avtokreditovanie.htm