Государство и кредитные брокеры

Кредитные брокеры не только участвуют в расширении числа банковских заемщиков, но и осуществляют просветительскую миссию, популяризируя и разъясняя населению доступные для него финансовые схемы и инструменты.

Посредники нередко играют роль катализатора, ускоряющего и углубляющего течение процессов, в которых они принимают непосредственное участие. А применительно к российскому финансовому рынку, кредитные брокеры не только участвуют в расширении числа банковских заемщиков, но и осуществляют просветительскую миссию, популяризируя и разъясняя населению доступные для него финансовые схемы и инструменты. Кроме того, посредники, действующие в сфере кредитования малого и среднего бизнеса, в определенной мере влияют на его «опрозрачнивание», и что не менее важно, снижают не только кредитные риски, но и риски бизнеса в целом.

В свою очередь, стремительность темпов развития российского рынка кредитования влечет за собой повышение значения брокеров как участников данного рынка. Но сегодня профессия кредитного брокера еще официально не признана, хотя сам этот бизнес уже есть, и о себе серьезно заявляет. Раз процесс невозможно остановить, то его нужно возглавить. А для этого необходимы государственные ресурсы, и, главное, его, т.е. государства, желание (или прямой интерес, если так понятнее). При этом здравомыслие подсказывает, что говорить о регулировании можно только после того, как будет проведено изучение этого молодого рынка.

Способствуют ли кредитные брокеры «опрозрачиванию» бизнеса?

Для повышения собираемости налогов государство разными способами стремится побуждать предпринимателей переходить от сокрытия доходов к легальным схемам деятельности, когда организации платят налог на прибыль в более или менее полном объеме. Одними репрессивными инструментами проблему низкой прозрачности малого и среднего бизнеса решить едва ли удастся. Поэтому в последнее время государство начинает мотивировать предпринимателей к тому, чтобы те платили работникам «белые» зарплаты, проводили сделки через банки и т.п. При этом важным побудительным мотивом становится доступ к инвестициям и кредитным средствам. Для того чтобы подготовить бизнес к кредитованию, предпринимателям обычно не хватает специальных знаний, но сегодня эта проблема легко решается через обращение к кредитным брокерам.

В свою очередь, функцией кредитного брокера является сбор доказательной базы доходности бизнеса потенциального заемщика, для чего могут применяться самые разные пути и методы. При этом брокеру нужно не только собрать необходимую информацию и получить ее подтверждение, но также логично презентовать (разумеется, письменно) клиента банку. Цель брокера — вывести клиента на кредит, а банкам, в свою очередь, важно видеть, понимает ли клиент риски своего бизнеса, а, значит, вероятность невозврата кредита. Сам клиент момент анализа рыночных и банковских рисков, как правило, не учитывает, поскольку подходит к бизнесу со своей, а не банковской позиции (в том и заключается очевидное преимущество работы брокера над кредитом клиента). Поэтому та составляющая брокерской работы, которую можно отнести к «опрозрачиванию» бизнеса – это, прежде всего, оценка качества заемщика для управления рисками. Помимо этого, брокеры выполняют еще и просветительско-разъяснительную работу, предлагая клиентам оптимальную в их положении стратегию привлечения заемных средств.

Вовлечение предпринимателей в сотрудничество с банками — это очень многогранный процесс. Профессиональное призвание брокеров – поиск для потенциальных заемщиков оптимальных инструментов привлечения финансов. При этом банковские кредиты – далеко не единственный способ решения данной проблемы, в связи с чем брокеры обладают гораздо большим набором финансовых инструментов. Недорогие и длинные деньги, льготные периоды кредитования, гибкие системы возврата, многообразие залогового (или беззалогового) обеспечения – все это обеспечивает предпринимателям возможность максимально эффективно использовать заемные средства, а, соответственно, и развиваться. По мере развития приходит необходимость более привлекательно себя позиционировать, находить новых партнеров, заказчиков, клиентов, становиться востребованным, а значит, более конкурентоспособным. И не последнюю роль в подобной трансформации играют профессиональные брокеры, которые, помимо решения финансовых задач, работают и над формированием привлекательного во всех отношениях репутационного имиджа своего клиента. Эта составляющая, пожалуй, наиболее важна как для предпринимателя, так и для его кредитного брокера. Поскольку деловая репутация бизнесмена — это не только его личное достояние, но и «лицо» тех, кто участвует в формировании позитивного имиджа, презентуя и рекомендуя клиента, а иногда и поручаясь за него, причем не только собственной репутацией, но и своими активами.

Что касается брокерской помощи предпринимателям в получении ими грантов и субсидий, то сегодня по пальцам можно перечислить регионы, где данные программы не просто продекларированы, но и эффективно работают. Там, где в этом направлении делаются реальные шаги, например, в Петербурге, учреждены фонды содействия кредитованию малого бизнеса (предоставляющие предприятиям малого и среднего бизнеса поручительство в размере до 70% от размера кредита) и действуют специальные программы («Кредитование коммерческими банками субъектов малого предпринимательства», предусматривающая возврат небольшим компаниям до 90% от цены кредита). И в том, и в другом случае на поддержку могут рассчитывать только те предприниматели, чей бизнес ведется относительно прозрачно. У значительной части предпринимателей это не так, в связи с чем их желание воспользоваться благами неминуемо влечет потребность в услугах тех, кто компетентен помочь решить данную проблему.

Все ли брокеры полезны для экономики?

В зависимости от применяемых форм и методов работы между посредниками происходит разделение на «белых» и «черных». Главное отличие «белого» брокера от «черного» в том, что последнему глубоко безразличен и сам клиент, и его будущее. Черный брокер живет одной целью – скорее сорвать с клиента деньги, и при этом он не гнушается никакими методами. «Черному» брокеру важен быстрый результат – его комиссии, и для этого в ход идут криминальные приемы: подделка документов, подкуп банкиров и иных людей, вовлеченных в процесс выдачи кредита. «Черный» брокер не печется об их репутации, поскольку они для него – подельники, а значит, его главная забота — чтобы не поймали. Какая уж тут репутация! Клиент для такого брокера ничего не стоит: раз согласен идти таким путем, значит либо глуп (чего такого жалеть), либо с аналогичной жизненной позицией (не обманешь, не проживешь). Вот и выходит, что в большинстве случаев «подобное тянется к подобному», хотя это и не правило. Ситуацию усугубляет то, что многие предприниматели имеют о брокерах ложное представление, считая, что все посредники одинаковы, и их главная функция заключается в «умении решать проблемы» «откатными» способами. Надо сказать, что «черные» брокеры – это преимущественно люди малообразованные и недалекие, а, кроме мошеннических схем, других не знают и знать не хотят. Подобный контингент учить и приобщать к серьезным профессиональным знаниям — занятие совершено бесполезное, ибо они не способны к обучению. Да и как можно убедить тех, кто действует под девизом «Пока живут на свете дураки, мошенничать нам, стало быть, с руки!», что надо отказываться от «черных» схем, когда они видят несоизмеримо большую сложность и трудозатратность работы в «белую».

Что нужно для того, чтобы работать «по белому»?

Главное, чем можно обеспечить должный уровень компетентности, а, значит, возможность работать «по белому» — это профессиональное обучение. Сегодня уже есть весьма толковые обучающие программы и курсы, но по ряду причин они мало востребованы «вольными брокерами». И прежде всего потому, что начинающие практиковать обычно не знают, с чем им придется столкнуться, а поэтому заранее к профессии не готовятся, наивно полагая, что в сборе документов по списку нет ничего сложного. Сложности возникают тогда, когда у клиентов не оказывается в наличии этих списочных документов, а раз нет, то их нужно откуда-то взять. Таков ход мыслей дилетантов. Им и в голову не приходит, что существует иной способ презентации клиента, но требующий специальных знаний и серьезных практических навыков. А это — время. Время на обучение и практические занятия, а где его взять, когда клиент уже перед тобой и нужно что-то с ним делать? Соблазн «сделать» клиента под стандарты очень велик, авось «пролезет»! Хорошо, если «не пролезает», тогда включается иной мыслительный процесс: надо учиться. А если с первого раза «опыт удался», то — все! Про обучение уже не думается, осваиваются иные технологии: фотошоп, изготовление печатей, подделка подписей и т.п. Появляется азарт быстрых заработков. Этих людей, как уже говорилось, невозможно склонить к добровольному обучению.

Расширение брокериджа происходит, в том числе, через открытие в регионах филиалов и представительств федеральных компаний, а также через продвижение франшиз. В этих случаях «организованные» брокеры подвергаются «принудительному» обучению со стороны тех, кто дает им свое имя и технологии. Тут хочешь или не хочешь, но определенные знания получать обязан. Вот только эти обучающие программы обычно не учитывают региональных особенностей.

Но не стоит обольщаться, идеальных учебных программ нет и, наверное, не будет, как нет ответа на вечный вопрос «кто виноват и что делать?». Потребность учиться есть лишь у тех, кто в профессию приходит не только зарабатывать, но и имеет амбициозные планы: стать востребованным, авторитетным специалистом в своей области, создать собственную уникальную технологию, заработать имя и т.п. Эти найдут себе учителей и будут очень требовательны и придирчивы к их обучающим курсам. Они себе «задрали планку», то же потребуют и от учителей, а поэтому здесь «надурняка» проскочить точно не получится. Если предложенный курс или тренинги окажутся низкокачественными, компилятивными, студенты «похоронят» учителя вместе с его программой (два-три негативных отзыва, и этого будет достаточно). Примеров тому много, особенно из области маркетинга.

В тоже время система профессиональной подготовки – это элемент более широкой системы, включающей в себя профессиональные стандарты, этические нормы, законодательное регулирование и т.д., а все это находится еще только в стадии формирования. Тем не менее, именно качество профессиональной подготовки определяет профессиональный уровень (а значит и «цвет») брокеров.

Должно ли государство поддерживать кредитных брокеров и в чем эта поддержка может заключаться?

В идеале государство должно обратить пристальное внимание на профессиональных финансовых посредников, рассматривая их как бойцов-энтузиастов на ниве повышения финансовой грамотности населения и прозрачности малого бизнеса. Для того, чтобы быть услышанными, профессиональным посредникам, в свою очередь, предстоит объединяться в некоммерческие организации.

В 2006-2007 годах возникло несколько подобных общественных организаций, а начиная с весны нынешнего года на проводимых ими конференциях стали появляться руководители думских комитетов. Это свидетельствует о том, что «лед тронулся»: законодательная власть, наконец, заинтересовалась тем, кто такие кредитные брокеры, что и как делают, какие у них проблемы и потребности. Безусловно, это очень позитивный сдвиг, ибо общение с «полевыми игроками» может дать столько полезной и практически необходимой информации, что не будет необходимости высасывать из пальца заранее обреченные на критическое отношение общества «мертворожденные» законы и программы.

Грядет создание СРО. Но что это будут за организации, а, самое главное, кто инициирует этот процесс, и какие цели при этом будет преследовать? Может случиться так, что его возглавят люди, увидевшие личный способ обогащения. Тогда они примутся выстраивать удобные им структуры с «вилками» и «рогатками», расчищая себе дорогу от конкурентов. Вследствие чего из организации серьезных профессионалов СРО могут превратиться в структуры для зарабатывания (коррупционными методами) денег и орудие устрашения и репрессий.

Для «белых» брокеров не на последнем месте стоит приобретаемая в результате обучения статусность. Если предлагается серьезная программа, удобная форма обучения и диплом государственного образца в придачу, то уже не важно, сколько будет стоить — это будет востребовано. Вот только кто из энтузиастов продвижения брокериджа цивилизованным способом может этот необходимый «комплект» предложить? Такой набор под силу только государству. А у него руки не доходят до этого — очень долго оно «раскачивается», вот ниша и свободна. Но если не занята и есть потребность, то появляются те, кто готов эту потребность хотя бы частично удовлетворять. Раз у государства не в планах брать ситуацию под свой контроль, то оно вполне может процесс направить: создать законодательный повод и сформировать у брокеров прямую заинтересованность овладевать профессией легальными способами. Для начала неплохо было бы узаконить саму профессию, сформулировать к ней профессиональные требования (как к врачу, учителю, летчику). Поскольку вузы и обучающие программы уже есть, то желательно сделать невозможным деятельность любителей, а кредитные учреждения, в свою очередь, не должны сотрудничать с теми, кто не имеет соответствующего диплома о профессиональной квалификации.

Но это пока недостижимо, поскольку банки нуждаются в клиентах и готовы принимать их от любого поставщика, полагая, что брокеры всего лишь приводят клиента на кредит, а не принимают участие в его подготовке. Зато когда критическая масса просрочек и невозвратов достигнет точки кипения, а банкиры, проанализировав своих дефолтников, увидят в отдельных посредниках каналы их поставок, то тогда на «черных» брокеров обрушатся не только банки, но и правоохранительные органы. Поскольку появится массовый заказ и потерпевшие, но тогда будет уже поздно, поскольку «мавры уже сделают свое дело».

В России есть особенность: нас объединяют только войны и беды. Надвигающаяся беда – это грядущие дефолтники. Если сейчас у банков главный «головняк» – фондирование, то через год-два это будет «дефолтирование». Уместно напомнить теорию хаоса: людям кажется, что они управляют рисками, потому, что мыслят линейно, идя по причинно-следственному алгоритму, а на самом деле риски управляют людьми, поскольку беда сначала наступает (вроде все предусмотрели!), а потом они героически ее преодолевают.

Ничего не поделаешь, но пока есть спрос со стороны банков, «черные» брокеры будут существовать, а, значит, будут и далее процветать, развращая нацеленных на их услуги потребителей. В то же время государственная система поощрений для «белых» брокеров – из области «мечтать не вредно», и так будет до тех пор пока «черные» брокеры не превратятся в прямую угрозу для государства (они ведь те латентные террористы, от которых вред наступает не сразу). А поскольку явная угроза банкам не просматривается, то и сами они ведут себя по отношению к «черным» очень вяло. Сегодня деятельность «черных» брокеров банками не только не пресекается и по закону не преследуется, но даже информацией о таковых банки между собой не всегда делятся.

Terra Incognita финансового рынка.

Сегодня о рынке кредитного брокериджа и его участниках очень мало достоверной информации. В Интернете можно найти ссылки только на инициативное исследование, выполненное питерским маркетинговым агентством «Buzness Vision». Данный обзор готовился далекими от проблематики брокериджа специалистами, и поэтому не претендует ни на широту охвата, ни на глубину анализа тенденций и проблем. Это закономерно, поскольку только отрабатывается механизм сбора первичной информации, притом, что сам рынок не прозрачен и на нем действует множество организаций из смежных областей.

В тоже время потребность в объективной картине рынка есть у всех: у государства, у потребителей, у банков и, наконец, у самих кредитных брокеров. Но, несмотря на существование потребности (в форме заинтересованности в том, чтобы получить доступ к результатам), ни одна из перечисленных сторон не проявляет намерения всерьез этим заниматься.

Очевидной проблемой исследования рынка кредитного брокериджа является нежелание брокеров сообщать о себе достоверную информацию. Ключом к решению этой задачи (т.е. к тому, чтобы стимулировать посредников к предоставлению о себе информацию) может стать намерение государства привлекать брокеров к участию в национальных программах развития ипотечного кредитования, повышения финансовой грамотности и поддержки малого бизнеса. Но для того чтобы сотрудничать с субъектами существующего фактически, но законодательно не регулируемого рынка, региональным и федеральным властям необходим канал получения достоверных сведений по его участникам. Теоретически эту функцию предстоит выполнять будущим СРО кредитных брокеров. Но, как уже говорилось, таковых еще нет, в то время как упомянутая потребность уже присутствует.

Итак, есть понимание необходимости проведения исследований, есть профессиональные кадры, способные такое исследование «поднять», сделав его теоретически и практически глубоким (поскольку методика подобного исследования опирается, в первую очередь, на знание ситуации изнутри брокерской деятельности). Но нет главного – заказчиков, готовых такое исследование финансировать. В тоже время, для качественной, серьезной и глубокой работы нужны деньги, поскольку без затрат по-настоящему хорошие продукты не создаются. Любой серьезный труд требует профессионального подхода, ответственных выводов и прогнозов, а значит работать над ним должны специалисты. Сегодня уже есть компании, годами накапливавшие и обобщавшие для себя опыт кредитного посредничества, и потому способные подобное исследование осуществить. Так что остановка лишь за тем, чтобы нашлись партнеры-заказчики, чье участие позволит сделать очередной шаг в развитии российского рынка кредитного и ипотечного брокериджа.

И. Янушкевич, директор ООО «Бюро финансовых решений», г. С-Петербург www.bfr.su М Алексеева, Член Совета директоров, директор по развитию «ИнБГ-брокеридж» ЗАО «Инновационная Бизнес Группа» г. Омск www.inbg.ru

Оригинал статьи — здесь — Bankir.RU